Dale Carnegie

HVORDAN

VINNE

VENNER

Slik får du innflyteslse og fremgang

Oversatt av Svein Hohs Ottesen

Hvordan vinne venner

ISBN 978-82-92605-81-3

ISBN 978-82-92605-66-0 (trykk)

Originaltittel: How to win friends and influence people,
Simon & Schuster, Inc.
Published by agreement with Sane Töregard Agency AB

Copyright © 1936 by Dale Carnegie, copyright renewed 1964
by Donna Dale Carnegie and Dorothy Carnegie
Revised edition copyright © 1981 by Dorothy Carnegie

For informasjon om kurs i Norge – besøk www.dalecarnegie.no

Norsk utgiver:
FORLAGET LILLEMÅNE AS © 2010
Frognerveien 9c, 0257 OSLO
Boks 2633 Solli Plass, 0203 OSLO

Redigert av Dorothy Carnegie

Oversatt av Svein Johs Ottesen

I redaksjonen: OleMartinMoen,

Elisabeth Rath og Grethe Lindgren

Omslagsdesign: Vidar Flak

Tilrettelagt for ebok av prograph as

Det må ikke kopieres fra denne boken i strid med åndsverkloven eller avtaler om kopiering inngått med KOPINOR. Ved sitering i artikler, aviser på nettet eller annet må kildehenvisning tydelig fremkomme. Ta kontakt med forlaget for tillatelse.

Åtte ting denne boken vil
hjelpe deg med:

1. Komme ut av hverdagens faste mønster, tenke nytt, få nye visjoner, oppdage nye muligheter.

2. Vinne nye gode venner fort og enkelt.

3. Øke din popularitet.

4. Få folk med på dine tanker og ideer.

5. Øke din innflytelse, din prestisje og din evne til å få ting gjort.

6. Gjøre det lettere og hyggeligere å behandle klager og unngå krangler.

7. Bli en bedre taler og en mer underholdende samtalepartner.

8. Øke begeistringen og entusiasmen hos dine forbindelser.

Denne boken har oppnådd alt dette for mange
titalls millioner lesere på over 40 språk.

Denne boken er tilegnet en mann
som ikke har behov for å lese den:
– Min gode venn HOMER CROY

Inhold

På oppdagelsesferd

Forord

Forord til den reviderte utgaven

Hvordan boken ble skrevet – og hvorfor

Ni forslag til hvordan du kan få mest mulig ut av denne boken

FØRSTE DEL

Grunnregler for behandling av mennesker

1 «Vil du samle honning, må du ikke velte bikuben»

2 Den store hemmeligheten i kunsten å behandle mennesker

3 «Den som kan gjøre dette, har hele verden med seg. Den som ikke kan det, vandrer ensom»

ANNEN DEL

Hvordan du skal få folk til å like deg

1 Gjør dette, og du vil være velkommen overalt

2 En enkel vei til et godt førsteinntrykk

3 Gjør du ikke dette, får du problemer

4 En lett måte å bli en god samtalepartner på

5 Hvordan man skal interessere folk

6 Hvordan få folk til straks å like deg

TREDJE DEL

Hvordan du skal få folkmed deg

1 Du kan aldri vinne en krangel

2 En sikker måte å få fiender på – og hvordan man kan unngå det

3 Tar du feil, innrøm det

4 En dråpe honning

5 Sokrates’ hemmelighet

6 Sikkerhetsventilen mot klager

7 Hvordan oppnå samarbeid

8 En oppskrift som vil utrette underverker for deg

9 Det alle helst vil ha

10 En oppfordring som alle liker

11 De gjør det på film og de gjør det på tv, så hvorfor gjør ikke du det?

12 Når intet annet nytter, prøv dette

FJERDE DEL

Hvordan endre folks innstilling uten å forarge eller skape bitterhet

1 Må du kritisere, så begynn med ros

2 Hvordan kritisere – uten å bli hatet for det

3 Snakk først om dine egne feil

4 Ingen liker å bli kommandert

5 La den andre redde ansikt

6 Hvordan anspore folk til suksess

7 Gi hunden et fint navn

8 Gi inntrykk av at feilen er lett å rette

9 Få folk til å gjøre det du vil – med glede

En snarvei til anseelse av Lowell Thomas

Egne notater

På oppdagelsesferd

Dale Carnegie var en pioner innen mentaltrening. Som resultat finnes det i dag treningssentra verden rundt som baserer seg på hans metoder for produktivitet, kommunikasjon og hvordan påvirke andre mennesker. Et Dale Carnegie-kurs er et kvalitetstegn og har høy status, noe som bekreftes ved at ikoner som Warren Buffet fremdeles omtaler sitt møte med Carnegies konsepter som banebrytende.

Denne boken var både Carnegies gjennombrudd og selve kjernen i hans lærdom. Som Carnegie selv sa, kommer vi vel og merke like langt (eller kort) med en slik lærdom, hvis vi ikke husker til riktig tid eller klare å omdanne innsikt til atferd.

Faktum er at vi glemmer fort … svært fort. Så fort, faktisk, at 80% av det du leser på disse linjene statistisk sett vil være glemt om 10 minutter. Carnegie var bevisst på hvor mye av livet vårt vi faktisk kaster bort ved å ikke friske opp hukommelsen, og han leste jevnlig gjennom sine egne verk og notater for å ha det friskt i minne.

Etter å ha jobbet som foredragsholder innen mentaltrening og akselerert læring gjennom flere år, og som gründer av det nettbaserte treningssenteret hjerneklubben.no, er mitt spørsmål til deg: vil du lese gjennom denne boken for fornøyelsens skyld eller vil du bruke teknikkene til å skape varige endringer i livet ditt?

Dersom svaret er det første – hyggelig lesing.

Dersom det er det andre, ta deg tid til å gå gjennom Carnegies tips for hvordan du bør lese boken, men fremfor alt – bruk tipsene for hjernetrening og hukommelse i de nærmeste avsnittene til virkelig å mestre det du vil fra boken.

Hjernetrening – verdens andre renessanse

Dyrkingen av kunnskap har vært sentral i flere epoker gjennom historien. På Carnegies tid så man en stor økning i interessen for selvutvikling, som har fortsatt å øke helt frem til i dag. I denne tiden har vi tatt det for gitt at hjernen slutter å vokse i tidlig alder. Vår mentale hardware er noe vi har eller ikke har, var holdningen. Inntil nylig.

I 2001 slo det derfor ned som en stor overraskelse at hjerneforskere i en undersøkelse oppdaget at taxi-sjåfører i London hadde en vesentlig større hjernedel enn resten av befolkningen, nemlig den delen som forholdt seg til visuell hukommelse (hippocampus) . Siden den gang har det vært en dramatisk vekst i hjerneforskning, og resultatene har nå beveget seg fra laboratoriene og ut til tjenester hvor vi alle kan få utbytte av denne fantastiske oppdagelsen: hjernen din vokser hver dag – og du kan bestemme hvordan! I 2008 ble ytterligere en barriere revet ned, nemlig oppfattelsen av at IQ ikke kan påvirkes og trenes opp. I dag har til og med det vist seg å være mulig. Nevroplastisitet er fagnavnet og beskriver hvordan hjernecellene (nevro) vokser og utvikler seg (plastisk).

Moderne hjerneforskning og hjernetrening setter pionerer som Carnegie tilbake på kartet. Det er nemlig jevnlig innsats som skal til for å skape nye forbindelser og redusere elektrokjemisk motstand i hjernen vår. Nøyaktig slik som med mange av teknikkene i denne boken. Her får du oppskriftene til en av de viktigste egenskapene i livet, nemlig hvordan forholde seg til andre mennesker slik at du unngår konflikter, har det bedre med deg selv, og oppnår det du vil. Utfordringen din kan vel å merke være at hjernen din ikke er med på laget. Hjernen din vil nemlig biologisk reagere ganske annerledes enn du selv ofte ønsker.

Hjernens «delte personlighet»

Mennesker er flokkdyr. Vi forholder oss like mye til territorier og hierarki i flokkene våre som andre kjente flokkdyr. Når vi møter noen utenfor flokken, vil vi på brøkdelen av et sekund avgjøre om vedkommende er venn eller fiende. Dette er det «reptilhjernen» vår som tar seg av. Den samme vurderingen skjer når vi skal lære noe nytt, slik som for eksempel i denne boken. Reptilhjernen styrer informasjonsopptaket ved å avgjøre om noe er trygt eller utrygt. Er avgjørelsen at stoffet er «trygt», vil arbeidshukommelsen vår fungere normalt med evnen til å takle mellom 5 og 7 inntrykk om gangen. Er avgjørelsen at her er det «fare på ferde», så faller arbeidshukommelsen din som en stein til kun å takle ett eller to inntrykk om gangen.

Varm opp hjernen

Bevisst kan det hende at du ønsker å endre deg og lære noe nytt, mens den ubevisste og instinktive delen av hjernen din opplever dette som farlig. Hvem tror du vinner? Du gjettet riktig. Den moderne menneskehjernen (hjernebarken) har ikke en sjanse. Så hvordan kan du gjøre hjernen din trygg? Skynd deg sakte av gårde. Varm opp hjernen din med å spørre deg selv hva du vil oppnå med å lære dette, når kan du få bruk for det og hvilke ulemper (les: farer) kan du eventuelt unngå? Ta deg deretter den lille ekstra tiden du trenger for å få oversikten før du dykker ned i detaljene. Uten oversikten vil nemlig reptilhjernen nok en gang slå på faresignalene og koble av arbeidshukommelsen din. Fortsetter du å holde hjernen varm underveis, vil dere begge fly av gårde i samme retning, fremfor hver deres vei.

Dagdrøm og husk

OK, når du og «reptilhjernen» din er venner, vil informasjonsopptaket gå mye lettere, men hva skjer med hukommelsen? Den er det i stor grad en annen del av hjernen som tar seg av, nemlig «pattedyrshjernen» (det limbiske system), også kalt for «følelseshjernen». Denne delen er både viktig for følelser og hukommelse. Ganske logisk når vi tenker etter. Vi husker jo det som er morsomt eller spennende vesentlig lettere enn det som er kjedelig. Men husk, denne delen av hjernen vil altså kun slippe ordentlig til når reptilhjernen har bestemt at det du tenker eller holder på med, er trygt.

Så, hvordan kan vi gjøre noe morsomt nok til at vi kan huske det? Svaret er dagdrømming. Ja, du leste riktig. Alt du trenger å gjøre for å bli en mester i å huske, er å putte dagdrømmene dine i system. La oss snart se på noen eksempler, så dette blir mer forståelig. Men først, tenk litt på følgende fakta:

Hjernen vet ikke forskjell på fantasi og virkelighet

Tull og tøys, tenker du kanskje? Tenk om igjen: du vet at melken er i kjøleskapet, skoene står i gangen og at tannbørsten er på badet. Men om du forestiller deg at melken er på badet, skoene står i kjøleskapet og tannbørsten ligger i gangen, så vil denne fantasiforestillingen lagres på samme måte i hjernen din som det som faktisk er «virkelig».

Dette åpner for uante muligheter, og er en av teknikkene hukommelseseksperter bruker for å huske uttallige ting i en forrykende fart. Personlig har jeg brukt dette til å lære meg en rekke språk på alt fra uker til noen måneder, fullført studier på halvparten av vanlig tid eller til mer tulleting som å huske rekkefølgen i en kortstokk på ett minutt. Ved å bruke steder du allerede kjenner for å lagre ny informasjon, vil du ikke trenge å lære deg noen spesielle huskesystemer. Du har jo allerede de huskestedene du trenger for å komme i gang.

Og nå over til eksemplene og noen «førvisninger» til noen av konseptene i boken:

1) «Den eneste måten jeg kan få deg til å gjøre noe på, er å gi deg det du vil ha.» For å forstå hva andre vil oppnå, må vi kunne se ting fra deres ståsted, og det er ikke alltid like enkelt når vi for eksempel er midt i en uoverensstemmelse eller en opphetet diskusjon (husk reptilhjernen). Du har sikkert en kollega eller venn du opplever ikke er så medgjørlig som du kanskje kunne tenke deg. Du kan neppe endre denne personen, men det du jo kan gjøre, er å endre din egen atferd, slik at vedkommende igjen endrer sin.

Hvordan husker du så dette? Se for deg vedkommende på sitt mest lykkelige, så glad og sprudlende som en liten unge, smilende fra øre til øre. Tenk på dette hver gang du skal omgås personen, og du vil ikke bare ha det morsomt med å fantasere om hvordan vedkommende jubler som en liten unge, men du vil fremfor alt huske at du bør vri budskapet ditt over på noe som vedkommende virkelig ser en personlig fordel i. På den måten vil reptilhjernen din heller ikke føle seg truet av vedkommendes atferd. Husk: hjernen din vet jo ikke forskjell på fantasi og virkelighet.

2) «Hvordan få noen til å like deg?» Et ekte smil sier mer enn tusen ord og er en god start. Et smil som gjenspeiles i hele ditt vesen. Dette er jo noe vi alle egentlig vet, men hvordan kan vi huske å faktisk gjennomføre det? For å finne svaret, så må du spørre deg selv når du mest trenger å smile eller uttrykke mer positivitet.

Dersom det er på vei inn til et møte, så kan du for eksempel forestille deg at alle dørhåndtakene på jobben har animerte smileyfjes på seg som roper «hei på deg» med en fnisende barnestemme hver gang du går forbi. På den måten lagrer du en liten dagdrøm som minner deg om det du vil gjøre (smile mer) på vei inn til det stedet du vanligvis pleier å glemme det (møterommet).

Her er det kun fantasien din som setter grenser. Ved å gjøre reptilhjernen din trygg, pattedyrshjernen din i godt humør, vil du være i stand til å slippe til menneskehjernen med sin logiske venstre og mer kreative høyre del. Når du nå leser denne boken, så velg deg ut noen steder du har lyst til å lagre de teknikkene du vil begynne med (som f.eks. på dørhåndtakene på jobben) for å huske dem i hverdagen din. Skriv det gjerne ned i margen i boken underveis, og du vil allerede ha gjort det hele mentalt. Hjernen vet jo ikke forskjell på fantasi og virkelighet, så dermed gjelder det bare å gjøre det samme «en gang til» neste gang du befinner deg i situasjonen på ordentlig.

Nå som du er blitt venn med alle dine hjernedeler, er du også klar for å møte nye venner! Husk bare på at vennene du møter underveis, ikke alltid er venner med sine egne hjernedeler.

Lykke til på mentaltreningsferden!

Vennlig hilsen

Frank W. Wedde

Gründer av memolife.com og hjerneklubben.no

Forord

Forestill deg følgende: Du står foran et publikum på flere hundre personer og skal holde et foredrag. Du er godt forberedt. Allikevel skjer det som ikke må skje: Halvveis ut i foredraget er manuset slutt. Panikken nærmer seg. Du griper etter et halmstrå og begynner å involvere publikum i forelesningen din. De får komme opp på scenen og fortelle om egne kunnskaper og erfaringer.

Stemningen i rommet forandres og forelesningen blir mer levende. Ditt feilgrep utvikles plutselig til noe som overgår både dine egne og publikums forventninger.

Dette hendte med Dale Carnegie under et foredrag i presentasjonsteknikk i New York den 22. oktober 1912. Hendelsen la grunnlaget for den utviklingsmetoden som Dale Carnegieorganisasjoner i over 75 land arbeider etter i dag. Metoden hjelper mennesker med å forbedre egenskapene som trengs for å takle dagens utfordrende arbeidsklima. De utvikler sine sosiale evner, styrker relasjonene sine, skaper sterke team, takler stress og lærer hvordan man forbedrer sin egen og andres innstilling. Deltagere i våre treningsprogrammer forteller om bedre kommunikasjon, færre bekymringer, mer inspirasjon, større selvtillit og mer effektiv tidsbruk.

Kort fortalt vil Dale Carnegies treningsprogrammer få deg til å gå langt utenfor din vante trygghetssone, samtidig som du setter deg – og oppnår – nye og ambisiøse mål.

Den verdenskjente amerikanske finansmagnaten Warren Buffet har kun ett diplom hengende på veggen: diplomet for gjennomført kurs i kommunikasjon og lederskap fra Dale Carnegie. Han mener at det er den beste investeringen han noen gang har gjort.

På verdensbasis har 8 millioner mennesker gjennomført forskjellige Dale Carnegie-treningsprogrammer, og siden metodene baserer seg på menneskets natur er de like aktuelle nå som da. Hvordan vinne venner ble først utgitt i 1936, og er grunnstammen i de treningsprogrammene Dale Carnegie tilbyr i dag. Jeg håper boken vil inspirere deg til å våge å tenke nytt, og til å handle deretter.

Hilsen Ellen Kristine Breiby,

daglig leder Dale Carnegie Norge

www.dalecarnegie.no

Forord til den reviderte utgaven

Denne boken ble først utgitt i 1937 i et opplag på bare fem tusen eksemplarer. Hverken Dale Carnegie eller forleggeren Simon & Schuster ventet seg noe mer enn et beskjedent salg. Til deres store forundring ble derimot boken en øyeblikkelig suksess, og opplag på opplag strømmet ut av trykkpressene for å tilfredsstille den store etterspørselen. How To Win Friends and Influence People havnet i litteraturhistorien som en tidløs bestselger. Den fant gjenklang og tilfredsstilte et menneskelig behov som var noe mer enn et motepreget fenomen. Det viser det faktum at boken har fortsatt å være en storselger frem til i dag.

Dale Carnegie pleide å si at det var lettere å tjene en million dollar enn å skape et stående uttrykk. How to Win Friends and Influence People ble imidlertid en slik frase, sitert, parodiert og brukt i utallige sammenhenger fra politiske vitsetegninger til romaner. Boken selv er oversatt til 42 språk. Hver generasjon har gjenoppdaget den og funnet at den angår dem.

Dette fører frem til et logisk spørsmål: Hvorfor revidere en bok som har hatt og fortsatt har en så sterk og allmenn appell? Hvorfor klusse med suksessen?

Som svar på dette må vi vise til Dale Carnegie selv, som flittig reviderte sitt eget verk så lenge han levde. Boken ble først laget som en lærebok i forbindelse med kurs i taleferdighet og samtaleteknikk, og blir stadig brukt ved slike kurs i dag. Frem til sin død i 1955 arbeidet han stadig med revisjoner og forbedringer av kursopplegget for å gjøre det mest mulig anvendelig for en stadig økende kundekrets. Ingen var mer følsom overfor strømninger og endringer i dagens virkelighet enn Dale Carnegie. Han arbeidet stadig med å forbedre og finpusse på sine undervisningsmetoder og han ajourførte sin bok om taleteknikk en rekke ganger. Hadde han levd lengre, ville han selv ha revidert denne boken, slik at den ville forholde seg mer relevant til de endringer som verden har gjennomgått siden 1930-årene.

Mange av personlighetene som ble omtalt i den første utgaven, ville for dagens lesere være temmelig ukjente. Mange eksempler og utsagn ville oppleves som totalt foreldet i vår sosiale virkelighet av i dag. Bokens budskap og innflytelsesmuligheter kunne derfor bli svekket.

Det har vært vår hensikt å klargjøre og styrke boken gjennom en revisjon myntet på dagens mennesker, uten å endre innholdet. Derfor er ikke dette noen ny bok, bortsett fra enkelte beskjæringer og innføring av visse moderne eksempler. Vi har lagt vekt på å holde Carnegie-tonen i språket inntakt. Dale Carnegie skrev som han talte, på en intenst frodig, hverdagslig og konverserende måte.

Hans røst taler derfor like sterkt og friskt som før gjennom hans bøker og gjennom de verk han etterlot seg. Tusener av mennesker over hele verden er blitt undervist gjennom Carnegiekursene – i et stadig økende antall fra år til år. Og tusener av andre leser denne boken og blir inspirert til å bruke de prinsippene den presenterer for å øke sin egen livskvalitet. Til alle disse overlater vi denne reviderte versjonen, et finslepet og velpolert redskap.

Fru Dorothy Carnegie