- 别吵架，不要看起来很固执，您可以使用巧妙的引导，让对方心甘情愿地满足您的期待 ……
欢迎回来！
如果您错过了前面的内容，可以在下面回顾；
- 《发现你生活中的操纵者：在叙事矩阵的边缘（1）》
- 《认知幻觉和各种谬论：你是如何被绕进去的？- 让你只想到我希望你想的事（2）》
- 《什么样的人最容易被操纵：心理控制的状态是什么样的（3）》
- 《您真的知道自己在做什么吗？：让你只想到我让你想的事（4）》
- 《让你感到愧疚或无愧，你就会主动满足我更多：让你只想到我让你想的事（5）》
- 《操纵者如何用描述转变你感知世界的方式：让你只想到我让你想的事（6）》
除了前面6集中介绍过的各种心理操纵方式之外，本文再补充两种更为常见的操纵方法。然后，我们将介绍一种综合性的方法，有点小邪恶，但操纵能力最强大。
他没有抖森长得帅
现在您面前有3杯水。一杯是冰水，一杯是常温水，还有一杯是热水。把它们并排放在您面前，现在，请把您的左手手指深入冰水里，右手手指伸进热水里，开始大声数到7！
然后把两只手抽出来，快速放入常温水里。
您会觉得自己的左手手指伸入了比较温暖的水里，而右手手指伸入了比较冷的水里。两种感觉同时出现，挺好玩的。
有些时候人的感知力会发生奇怪的事。当您看向一件事物时，您的看法其实正在受到其他一些事的影响 —— 但并非只是受到您所看见的事物的影响，还会受到您看到它之前看到的其他东西的影响。
这就是对比原则。
对比原则就是，如果人们观察两个事物，而第2个和第1个相比有所区别，那么人们就会放大这些区别，会感觉这些区别比其实际上要大得多。
这是个非常常用的方法，大多数人都会。还记得多年前就听说中国有句网络俗语 “女神的闺蜜都很丑”，大概的意思。这就是对比原则在起作用。好吧，如果您想要自己在照片上看起来很漂亮光彩夺目，那么您和一位非常丑的人合影就够了……
这绝对没有相貌歧视的意思，只是举个例子。就像那3杯水一样的道理。
如果您花两万块买了一瓶拉菲正牌，就不会觉得一套300块的杯子有多贵了。人们在买下很贵的东西后就会变得更愿意花钱，这就是对比原则。宜家家居产品推销就使用了这一技巧。下次您再逛宜家的时候可以注意一下，收银台旁边篮子里的东西，以及有多少人会买它们。
对比原则是双向的，也就是说，如果你先看到的是便宜的东西，那么再看到贵的东西时，你就会觉得它们比实际上更贵。
换句话说，如果您想要显得更聪明，那最好让那些讲话很慢的人在您前面发言，这样当轮到您的时候，人们就会觉得您很有才。
当我想要改变您的观点时，当然，我可以仅仅使用对比原则来让您在听到我的观点之前听取另一个特别不靠谱的观点，而这个观点会使我的观点显得更好一些。但这还不够。
您还经常会受到一些既定观点的影响，这些观点就是您自己的观点。因此为了影响你，我还需要注意自己想让你采纳的观点和你本身的既有观点之间的对比。
对比原则有适用范围。也就是说，如果我想让你接受的观点比你已有的观点相差太远，你就会觉得两者之间的差距比实际上还要大。反过来，如果我的建议和您已有的想法很接近，您就会觉得两者之间比实际上更相似。
为了产生最大的变化，也就是尽可能影响您去改变主意，我就要在表达观点时采取一种方式 —— 使我的观点看起来就像处于您赞同的界限之内。
这是个尺度问题。如果我的观点和您的既有观点太接近，也不会达到影响您的目的，因为那看起来更像是我在赞同您。
互惠和让步
还记得 “在灾难中幸存” 第7集中讲述过的互惠法则吗？这是一种很普遍的社会心理，对方对你微笑，你就觉得自己有必要回馈以微笑。骗子会利用这点，推销员和任何心理操纵大师都擅长利用这点。
中国政府有句话叫 “不能吃饭砸锅”，用来要求公职人员的忠诚，它就是在利用这个原理：它首先强调/提醒你，“在你吃我的饭”，所以你就不能对不起我。（而 “你的饭” 又是谁给的呢？嘿）
就像公司给员工买小礼物一样，这些礼物虽然不值什么钱，但是有助于强化你对公司的忠诚感；如果公司能唤醒你的荣耀，你就会觉得有必要回报公司，你甚至会更愿意为公司做出牺牲。
电话推销员都很擅长利用人根深蒂固的面子感，实际上这也是互惠原则的一种变体；保持礼貌也是同样的道理，是您对关注您的人的一种回馈。
让步原则指的是，我通过假装对你让步，来增加你觉得有必要回馈我的感觉。有两个方法：要么降低我的要求，要么提供 “额外的优惠”。
第一个方法是这样的：如果您对我提出的要求说不，那么我就接着改变我的要求，以使您能够接受，这也就增加了您配合我的 “义务”。
如果我向你借100块钱，你不愿意借给我，那么我就改为只借20块。这样你就很难拒绝了。20块比100块差太远了（对比原则），但我现在通过改变我的要求而做出了让步，所以现在轮到你做出让步来接受我的要求了。
人们会自动假设自己才是别人让步的原因，即使他们自己还没来得及做出反应，或者反应没能起作用。
在另一个不同的实验中，假定了一场谈判，两个人必须为如何分配一笔钱达成一致。实验中的一个人事先得到了指示必须连续退让自己的要求，不论对方说什么。
因此换句话说，谈判一方必须在讨价还价时不断让步，即使对方已经同意了之后。如此，实验中的另一方就倾向于认为是他让对方改变了注意，这使他觉得自己应该对谈判结果负起责任。
于是，通过假装让步 —— 不论是降低自己的要求还是通过额外优惠 —— 我就可以让您觉得是您让我有了这样的行动，因此您对整件事说不的可能性就会变得更小。
并且您会对结果更加满意，因为您觉得这一切都是您促成的 —— 其实那是我一直想要的结果。
步步为营
这可能是一个很聪明的策略，你总是能用它来得到你想要的。它能有效地将认知失调、构建答案、互惠原则、对比原则、和公开承诺等心理操纵技巧巧妙地整合在一起。可以让人们赞同那些超过了其接受水平的事物，甚至赞同那些与自己的既有看法相悖的观点。
心理学家 Philip Zimbardo 有一个例子可以清楚地表明如何运用这一策略来使一个纺织品零售商在市场萧条期间进货更多的纺织品。但这个方法可以用来实现各种目标 —— 不论是改变他人的观点还是态度，技巧都是一样的。
为了简化，这里使用 Zimbardo 的纺织品商店案例来说明。
第一步是推销员 A 来到商店。和店主简短地聊一会。他们讨论了当时的市场条件，推销员 A 鼓励店主评估一下他自己的情况、生意状态和常规事务。
最后推销员 A 感谢店主和他进行了以此有趣的讨论，他离开的时候带着一份店主的观点清单。这份清单上有6个观点，每一个观点都显示了店主准备赞同的不同程度。
- 你必须跟上新的发展，即使是在困难时期：+3
- 试试卖一些不同的商品，可能会增加销量 ：+2
- 购买旺季即将到来：+1
- 市场价格可能会上涨：-1
- 去年的商品卖的很好：-2
- 绝对有必要现在进货：-3
也就是说，这个列表中的第一个观点是店主最赞同的，2、3 是店主可以接受的，4、5 是他不赞同的，而6则是他认为最不靠谱的。
但正是6这个观点，是推销员最想要店主支持的。推销员的目标就是让店主说：“绝对有必要现在进货”。
这个方法最有趣的地方就在于，推销员要积极地鼓励店主反对的、不同意的、甚至直接拒绝的观点。这看起来完全不逻辑？但这正是该方法行之有效的原因。
第二步是让另一个推销员 B 拜访这间商店。这个推销员B开始和店主聊起来。提出了清单中的第一个观点，也就是店主最同意的那一个。
但是 B 提出了一个看起来不同的观点，她尽力显得颇有说服力地指出：“现在市场不景气，我甚至觉得现在还不是紧跟时尚的时机”。这让店主觉得他的自由裁量权受到了攻击，推销员B明显是在影响他。
为了重新夺回自己的心理自由，店主会发起反击，说他没准备那么远，而且不同意推销员B的观点；相反，他认为能抓住机会跟上时尚的唯一时刻就是生意有点下降的时候。
推销员B让店主解释得更具体一点，以便他能捍卫他在这件事上的观点。
接着，这个推销员B会继续说出清单上第2个观点也不正确：“在我看来。你最好还是不要在这样的时候改变你进货的产品”。店主会再次反驳，他说：“我不同意，换商品是使我的销量上升的唯一办法”。
这时推销员就会回答：“你也许是对的，但不论如何，现在不是购买季” —— B是在提出和清单上第3个观点相反的观点。完全可以预见，店主会继续反驳，称现在就是购买季。
您一定看出来了。每讨论完一个观点，推销员B都赞同店主，这就进一步增强了他们之间本来互不赞同的印象。
B继续提出店主稍微不太赞同的观点和矛盾的说法，比如清单上的第4条：“好吧，这也许是购买季，但是市场现在还不足以恢复到能让价格上升的地步”。请注意，机关开始了。
推销员B和店主的对话已经开始遵循了一种模式，即：B先说出一个观点，然后店主不同意，最后推销员B再同意店主。B使用的是假装想要店主赞同她的一些观点，这样成功建立其了一个让店主感觉到他自己的自由受到了威胁的状态，并引起了他的认知失调。
这就反过来促进了店主和B进行争论。这就是逆反心理在起作用。
每个人都有逆反心理，而不只是孩子。尤其是在互联网上，人们倾向于反驳对方，批判性思考已经很难起作用。这种情况下实施心理操纵将更加容易。
还是上述案例，正在讨论清单上的第4条时，事情已经进展得很顺利了，假设店主原本的观点不那么强烈的话。
店主表示不同意，并声称市场能够支撑价格上升，而推销员B则借由更多的争论帮助店主加强了这一观点。
B的下一步是这样做的：“好吧，即使你可以提高你的价格，你仍然卖不出什么东西。我的意思是，看看你去年卖得怎么样吧！”
店主则再次受到两个原因的支配：1、是他害怕失去思考的自由；2、是他已经陷入了推销员说什么他就反驳什么的模式中。
最后，推销员进行到店主一开始认为最不靠谱的观点上：“好吧，即使去年的货卖得很好就像你觉得的那样，你还是没有必要马上现在就进货来做笔好生意”。
这里就是一声巨响，陷阱就在眼前。
店主只有继续不同意，他没有别的选择，除非他想要引起自己的心理压力。而当他反驳时，他就不得不说出推销员B一直想要听到的话，即：他确实想要现在进货。
不论店主原本的观点是同意还是不同意，这些观点都已经被减弱到这一程度：他被迫宣称赞同一个他先前完全不赞同的观点。
你看，这个方法其实惊人地简单：
1、我宣称不喜欢一些我知道你喜欢的东西，从而迫使你和我的观点产生冲突，并引诱你试图 “改变我的观点”。
我会从你最赞同的观点入手，然后一步步推进到你不太赞同的观点。
2、一旦整个模式构建形成 —— 在我们完成了3～4个你不太赞同的观点之后，我会继续声称不同意你最不赞同的那个观点。
在你试图说服我（和你自己）为什么我错了的时候，我会继续声称不同意你更加否定的观点，直到最后一个我真正想要你赞同的观点。也就是我的操纵目的。
3、我会用否定的词语来表达你过去强烈拥护的观点，但是促使你反驳的模式会让你同意这个观点，你就会在心里给我贴标签：“此人是傻逼，他说的任何话都是错的”。而这个标签就是我最想要得到的，因为这样一来，我继续说什么，你都会反驳，而不去考虑我说的具体内容 —— 你是在反驳我这个人，而非观点本身。
由此，你就被我牵制住了。最终准确掉进我准备好的陷阱里。
整个过程要花多长时间，取决于您想要改变的人的观点有多强烈。对于一些琐碎的事，比如要看哪部电影、要吃牛排还是烧烤，只需一两分钟即可做到；对于一些严肃的事，比如把钱放哪儿，则需要花费更多的时间。
您可以试试看。
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